Produktbeschreibungen erstellen, die verkaufen: 21 Tipps

Wenn von E-Commerce gesprochen wird, ist die Erstellung von guten Produktbeschreibungen nicht zu unterschätzen. In diesem Artikel geben wir Ihnen 21 ultimative Tipps, wie man gute Produktbeschreibungen erstellen kann, die verführerisch, attraktiv, einzigartig, informativ und somit auch verkaufsfördernd sind.

Eine gute Produktbeschreibung ist mehr als eine Liste von ausgefüllten Produktmerkmalen. Dass die Produkte nur maschinell beschrieben werden, ohne die Interessen der Kunden zu berücksichtigen, ist keine Seltenheit. Das Hauptziel jedes einzelnen Produkttextes besteht jedoch darin, die Kunden dazu zu bringen, eine Kaufentscheidung, am besten sofort, zu treffen. Es ist nicht zu übersehen, dass eine effektive Produktbeschreibung eine breite Palette von positiven Emotionen bei den Kunden hervorruft, die zu einem Kauf führen.

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Tipp 1: Unique Content generieren

Der Verzicht auf Herstellertexte kann eine wichtige Maßnahme sein, um den eigenen Onlineshop von der Konkurrenz abzuheben. Es ist wünschenswert, für alle Produkte eigene Produktbeschreibungen zu erstellen. Wenn Sie zu viele Produkte haben, kann es aber ziemlich zeitaufwendig werden. Deshalb könnte man die Herstellertexte als Basis nehmen und diese erweitern und verbessern, aber bloß nicht kopieren. Eine einzigartige und qualitative Produktbeschreibung ist für höhere Conversion-Rates nicht wegzudenken.

Bloßes Kopien der Herstellertexte werden von Kunden als banal und langweilig wahrgenommen, denn diese tauchen in den meisten Onlineshops auf. Überprüfen Sie die Produktbeschreibungen, zumindest einige nach dem Zufallsprinzip, ob diese wirklich unique sind, wenn Sie diese Aufgabe outgesourced haben.

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Tipp 2: Nutzen für Anwender hervorheben

Kunden kaufen keine Produkte, sondern den Nutzen, den sie von einem Produkt erwarten. Deshalb, machen Sie den Nutzen eines Produktes gleich in seiner Beschreibung deutlich. Sehr oft können die potenziellen Käufer die Produktattribute nicht immer richtig “lesen”, nicht jeder versteht, was zum Beispiel 3600 mAh für eine externe Batterie oder 16GB für eine Speicherkarte bedeuten. Dabei bleibt auch der Nutzen dieser Produkte nicht sichtbar und unklar. Versuchen Sie den Nutzen so hervorzuheben und zu beschreiben, dass die Kunden diesen Nutzen richtig verstehen, dann wird auch das Produkt gekauft.

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Tipp 3: Richtige Zielgruppe ansprechen

Jede Zielgruppe hat Interesse an einem bestimmten Produkt laut ihrem speziellen Bedürfnis. Folgende Kriterien bei der Wahl der Zielgruppe sind zu berücksichtigen: Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort, Einkommen, Kaufverhalten, Bedürfnisse, etc. Bestimmen Sie zunächst Ihre Zielgruppe und erstellen Sie Ihre Produktbeschreibungen in Bezug auf deren Geschmackspräferenzen und Besonderheiten. Sprechen Sie ihre Sprache. Versuchen Sie sich dabei in die Perspektive Ihrer potentiellen Käufer zu versetzen. So werden Ihre Kunden sich dann persönlich angesprochen fühlen. Konzentrieren Sie sich auf die Probleme, Aufgaben und Bedürfnisse dieser Kunden. Nutzen Sie gelungene und passende Ausdrücke, die zum Kauf motivieren.

Tipp 4: Passende Tonalität auswählen

Wählen Sie die passende Tonalität bei der Erstellung Ihrer Produktbeschreibungen, die Ihrer Zielgruppe und Ihrem Produkt am besten zusteht. Davon hängt ab, ob man seriös und sachlich, oder informell und witzig sein muss. Überlegen Sie mal, ob man die Kunden mit Humor gewinnen kann. Bei einigen Produkten ist Humor oftmals der beste Türöffner zu den Menschenherzen, bei anderen wird dieser nicht akzeptiert.

Tipp 5: Länge der Produktbeschreibung beachten

Eine gute Produktbeschreibung liefert relevante,qualitative und ausführliche Produktinformationen. Die Länge von Produkttexten sollte diesen wichtigsten Anforderungen entsprechen. Diese sollte hauptsächlich von der Produktart und von der Zielgruppe abhängen. Verkaufen Sie stark erklärungsbedürftige Artikel, wie z.B. Fernseher oder Waschmaschinen, wird die Produktbeschreibung ziemlich lang werden.

Verkaufen Sie dagegen Schrauben, wird die Beschreibung viel kürzer sein. Aber auch für Schrauben kann man Produktbeschreibungen erstellen, die verkaufen. Versuchen Sie nicht, einen Text unnötig lang zu machen, indem Sie die beinhaltete Informationen mehrmals oder mit anderen Wörtern beschreiben, das wird definitiv keinem gefallen. Die Produkttexte müssen also lang genug sein, um das Produkt informativ, qualitativ und ausführlich zu beschreiben, nicht länger. Für alles andere wird der potentielle Käufer keine Zeit haben.

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Tipp 6: Lesbarkeit sicherstellen

Strukturieren Sie Ihre Produktbeschreibungen auf solche Weise, dass man diese mit Vergnügen “überfliegen” kann. Ihre Kunden sollen schnell und mühelos alle relevanten Informationen über das Produkt finden.

Folgende kleine Tipps helfen Ihnen, Ihre Produktbeschreibungen lesbar zu machen:

  • Erstellen Sie informative und verkaufsfördernde H1,- H2,- H3-Überschriften;
  • Nutzen Sie Listen mit Stichpunkten;
  • Wählen Sie eine richtige Schriftgröße (die soll nicht klein sein);
  • Nutzen Sie Tabellen, wenn es hilfreich ist;
  • Bilden Sie kleine Textblöcke mit Absätzen;
  • Nutzen Sie Fettschrift, um einige Textpassagen hervorzuheben.

Optimieren Sie die Struktur Ihrer Produkttexte, z.B. so:

  • Starten Sie die Produktbeschreibung mit einer emotionalen Einleitung.
  • Beschreiben Sie in einem Fließtext die wichtigsten Alleinstellungsmerkmale und Besonderheiten Ihres Produktes.
  • Beschreiben Sie die Vorteile, die der Kunde durch Nutzen des Produktes bekommt.
  • Überzeugen Sie den Kunden, dass er mit dem Kauf eine richtige Entscheidung trifft.
  • Strukturieren Sie die Texte so, dass die Absätze keine sich wiederholenden Informationen beinhalten und jeder Absatz mindestens eine wichtige Mitteilung für den Kunden beinhaltet.

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Tipp 7: Alle denkbaren Fragen beantworten

Man muss alle Fragen voraussehen, die einem potenziellen Kunden einfallen könnten. Sie dürfen nicht vergessen, dass ein Onlineshop kein Ladengeschäft ist und hier können die Kunden an niemanden ihre Fragen stellen. Wenn Fragen offen bleiben, wird oft nicht gekauft! Laut einer Forschung der Nilsen Norman Group kaufen 20% der Onlineshop-Besucher nicht, wenn die Produktinformationen unvollständig oder unklar sind. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Produktinformationen Antworten auf alle typischen Fragen liefern.

Tipp 8: Emotionen wecken

Eine richtig gute Produktbeschreibung löst bei Usern positive Gefühle und Emotionen aus. Die positiven Emotionen und Einstellungen motivieren am besten zu einem Kauf. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden sich nicht langweilen! Wecken Sie bei ihnen positive Emotionen, indem Ihre Kunden spüren, wie es toll wäre, Ihr Produkt zu besitzen.

Tätigkeitsverben (z.B.:schwimmen, fahren, lernen, bauen, usw.) und Empfindungen ausgedrückt durch Adjektive (lustig, sicher, stark, zufrieden, überraschend, usw.) helfen Ihnen, Produktbeschreibungen lebhafter, attraktiver, verführerischer und emotionaler zu machen. Verwenden Sie aber nicht zu viele Adjektive, denn sonst wird es zu einem gegensätzlichen Effekt führen. Finden Sie die goldene Mitte!

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Tipp 9: Kunden beraten

Kunden fühlen sich sicherer bei der Kaufentscheidung, wenn sie gut beraten werden. Beraten Sie Ihre Kunden in Ihren Produktbeschreibungen. Verweisen Sie auch auf andere Produkte, die für eine gewisse Zielgruppe oder für einen Nutzen besser in Frage kommen. Helfen Sie Ihren Käufern, ein richtiges und passendes Produkt zu wählen. Bieten Sie ihnen auch ähnliche Produkte oder Zubehör zum gewählten Produkt an. Die Beratung soll kurz und auffällig mit einem positivem Text sein. Dies führt zur besseren Kundenwahrnehmung der Beratung.

Tipp 10: Bilder und Videos verwenden

“Es ist besser, etwas einmal selbst zu sehen, als tausendmal davon zu hören”, - lautet ein asiatisches Sprichwort. Indem man etwas visualisiert, erreicht man das Kommunikationsziel am effektivsten. Der enorme Zuwachs an Interesse für Pinterest oder Instagram gilt als bester Beweis dafür. Informationen, die man auch visuell empfinden kann, werden laut einer Untersuchung von 3M ca. 60.000 Mal schneller von einem Menschen aufgenommen als ein reiner Text.

Eine gute Produktbeschreibung hilft den Usern, das Produkt möglichst gut zu verstehen. Hochqualitative Bilder von allen Seiten, kurze Videos, 360º-Animationen, virtuelle Anprobe übernehmen die Funktion der Visualisierung sehr gut.

Folgende Ratschläge helfen Ihnen mit grafischer Darstellung Ihrer Produkte:

  • Das Bild soll ein Produkt in bester Weise präsentieren.
  • Erstellen Sie die Produktbilder, die eine hohe Auflösung haben und dem Kunden erlauben, das Produkt von allen Seiten qualitativ einzuschätzen.
  • Erstellen Sie viele Produktbilder, um das Produkt in mehreren Perspektiven darzustellen.
  • Bei manchen Produkten sind auch kurze Videos, 360º-Animationen hilfreich, um das Produkt schnell von allen Seiten zu zeigen oder sogar in Bewegung zu sehen.
  • Falls zutreffend, bieten Sie eine virtuelle Anprobe an, zum Beispiel für Brillen.

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Tipp 11: Ausführungen und Alternativen darstellen

Die Darstellung von Ausführungen eines Produktes (Produktvarianten) hilft Ihren Kunden bei der Kaufentscheidung. Gibt es ein Produkt in einer anderen Farbe oder in einer anderen Größe, präsentieren Sie es Ihren potenziellen Kunden entsprechend – auch informativ, qualitativ gut genug hervorgehoben. Gibt es auch Zubehör, Cross-Selling oder Up-Selling zu diesem Produkt, bieten Sie es Ihren Kunden auch an.

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Tipp 12: Vertrauen aufbauen

Produkte, die von anderen gekauft werden und populär sind, werden eher gekauft. 95% aller Menschen sind Nachahmer und orientieren sich oft an der Meinung anderer. Verweisen Sie auf prominente Personen, die das Produkt bereits nutzen oder auf dessen Marke vertrauen. Nutzen Sie auch andere Informationen, die für die Kunden vertrauenswürdig erscheinen – Erfahrung des Produzenten bei der Herstellung des Produktes, Vergleiche mit ähnlichen Produkten, Auszeichnungen etc. Produktbeschreibungen sollen zunächst Vertrauen wecken und erst dann verkaufen.

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Tipp 13: Auf Superlative verzichten

Eine große Zahl von Superlativen, wie Super Angebot, Super Preis usw., machen Ihr Produkt in Kundenaugen gar nicht “super”. Sehr schnell wecken solche Wörter bei den Usern Misstrauen. Gute Produktbeschreibungen beweisen den Kunden, dass ein Produkt in erster Linie Nutzen bringt.

Tipp 14: Weniger Fachbegriffe verwenden

Bei der Erstellung der Produkttexte vermeiden Sie möglichst, zu viele Fachbegriffe zu verwenden, denn nicht alle Kunden kennen sich damit aus und können somit die Produktinformationen nicht vollständig verstehen.

Wenn aber Fachbegriffe nicht zu vermeiden sind, erklären Sie diese möglichst für Nicht-Spezialisten, z.B. in Klammern. Produktbeschreibungen sollen für alle Kunden verständlich sein. Bekommt ein Kunde keine ausreichenden Produktinformationen, sucht er weiter.

Tipp 15: Rechtschreibung und Grammatik beachten

Sorgen Sie für sprachliche Qualität Ihrer Produktbeschreibungen. Machen Sie es sich zur Regel, Rechtschreibung und Grammatik Ihrer Produkttexte zu überprüfen. Grammatikalische Fehler wie fehlende Kommas fallen ins Auge. Ein Onlineshop mit solchen Fehlern wird als unseriös und unzuverlässig wahrgenommen.

Tipp 16: Auf “leere” Phrasen verzichten

Vermeiden Sie gewöhnliche und nichts über ein Produkt sagende Phrasen, die allen bekannt sind und in mehreren Produktbeschreibungen zu finden sind. Zum Beispiel:

  • “Wir sind überzeugt, dass unser Angebot Ihr Interesse weckt”
  • “Exklusives Angebot”
  • “Sie finden alles, was Sie brauchen”
  • “Wir wissen, was Sie brauchen”

Alle Textpassagen, die dem potentiellen Kunden nichts über Ihr Produkt oder dessen Nutzen berichten, können problemlos weggelassen werden. Einige Kunden werden Ihnen dafür mit einer Bestellung danken.

Tipp 17: Ein besonderes Angebot anbieten

Überzeugen Sie den Kunden, dass er Glück hat, wenn er in Ihrem Onlineshop einkauft. Wenn die Produktanzahl begrenzt ist oder besondere Promotionen für das Produkt gelten, machen Sie es deutlich – auch in Ihrer Produktbeschreibung.

Überzeugen Sie die potenziellen Kunden, dass

  • es ein einmaliges Angebot ist,
  • es ein lohnendes Geschäft ist,
  • das Angebot gilt, solange der Vorrat reicht,
  • das Angebot langfristig ihr Geld sparen wird,
  • das Angebot ein exklusives Angebot ist,
  • der Kunde Glück hat, das Angebot zu finden, etc.

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Tipp 18: Story erzählen

Das menschliche Gehirn ist viel besser darauf eingestellt, menschliche Beziehungen und Daten in der Form von Geschichten zu verarbeiten. Ein Storytelling bei einer Produktbeschreibung kann viel effektiver auf den potenziellen Kunden einwirken als Zahlen, Tabellen, Grafiken usw. Folgende Arten von Geschichten können mit in die Produktbeschreibung dargestellt sein und mit dem Produkt vereint werden:

  • Geschichte über Herkunft – es geht um die Tradition und die Historie des Unternehmens (oder des Produkts); man vertraut der Haltbarkeit und Qualität.
  • Geschichte über Nutzen – dabei wird der Nutzen des Produkts auf der faktischen oder emotionalen Ebene in Betracht gezogen.
  • Geschichte über echtes Erlebnis – eine Story, in der vom Erlebnis mit dem Produkt / der Dienstleistung mit der einfachen Formel „Problem – Lösung – zufriedener Kunde“ berichtet wird.
  • Geschichte über die Differenzierung – es handelt sich um den Vergleich des Produkts mit anderen Produkten, berichten Sie darüber, was Ihr Produkt von anderen unterscheidet.
  • Geschichte über Marke – diese gilt sozusagen als „Mutter aller Geschichten“, da von der Herkunft, der Tradition, dem Nutzen, der Besonderheit und dem Erlebnis erzählt wird: Somit ist sie die Verallgemeinerung aller Geschichten und im Idealfall wird sie als wahre Emotion angesehen. Wenn Sie Produkte von starken Marken verkaufen, ist diese Art von Storytelling die passende für Sie.

Nutzen Sie die Visualisierung zusammen mit Storytelling, um einen noch stärkeren Effekt hervorzurufen. Das wird bestimmt mehr Kunden zu einer positiven Kaufentscheidung bewegen.

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Tipp 19: Produktbeschreibungen erstellen, die “anders” sind

Es ist wünschenswert, Produktbeschreibungen irgendwie besonders und auffällig zu machen. Definieren Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale und versuchen Sie sich vom Wettbewerb zu differenzieren. Finden Sie einen eigenen Stil oder Präsentationsart für Ihre Produkte, damit sich die Kunden auch später an Ihren Onlineshop und Ihre Produkte erinnern.

Tipp 20: Automatische Produktbeschreibungen generieren

Wenn Sie es nicht schaffen, Produktbeschreibungen für jedes Produkt manuell zu erstellen, können Sie diese automatisch erstellen lassen. Es gibt einige Lösungen auf dem Markt, die eine flüssige Produktbeschreibung automatisch erstellen können. Dank solchen Technologien ist es möglich, eine große Zahl von einheitlichen Texten zu schaffen. Es ist dabei markant, dass solche Technologien nicht nur den Inhalt, sondern auch die Semantik und den eigentlichen Sinn beachten. Natürlich ist die Qualität von automatisch erstellen Texten mit den manuell erstellten nicht zu vergleichen. Es ist aber wesentlich besser, als keine keine oder sehr kurze Produktbeschreibungen zu haben.

Tipp 21: Suchmaschinenoptimierung (SEO) durchführen

Erst wenn Sie es geschafft haben, eine hochqualitative und informative Produktbeschreibung zu erteilen, sorgen Sie dafür, dass dieser Text auch suchmaschinenoptimiert ist.

Schreiben Sie Ihre Texte von Anfang an für lebendige Käufer, nicht für Bots. Bereichern Sie die Texte mit wichtigen Schlüsselwörtern, erst nachdem die Texte vollständig geschrieben wurden. Eine frühzeitige SEO-Tätigkeit wird Ihrem Text eher schaden. Ein qualitativer Text wird für SEO vorausgesetzt und ist die Grundlage, nicht die Folge.

Zusammenfassung

Eine gute Produktbeschreibung ist ein wichtiger Faktor für den E-Commerce-Erfolg. Eine gute Produktbeschreibung sollte informativ, möglichst kurz und gleichzeitig ausführlich sein, für die richtige Zielgruppe. Eine solche Produktbeschreibung sollte zugleich beraten und positive Emotionen wecken, damit der Kunde eine Kaufentscheidung trifft. Die große Kunst ist, in der Produktbeschreibung den Nutzen eines Produktes für den Kunden zu vermitteln, denn Kunden kaufen Nutzen, keine Produkte. Nur solche Produktbeschreibungen werden wirklich verkaufen.

Die Produktbeschreibung sollte unique, gut durchdacht sowie für den Leser gut strukturiert und lesbar sein. Keine Frage darf für Kunden offen bleiben. Tätigkeitsverben und Adjektive von Empfindungen machen Produkttexte emotional und lebhaft, um das richtige Storytelling abzurunden.

Achten Sie auf Rechtschreibung und Grammatik. Ganz wichtig ist auch das visuelle Empfinden, deshalb machen Sie lieber ein paar Produktbilder zu viel als zu wenig.

Und erst wenn Ihre Produktbeschreibung qualitativ, informativ und ausführlich ist, machen Sie diese auch SEO-freundlich.

Wenn Sie es alleine nicht schaffen, den Prozess für die Erstellung von qualitativen Produktbeschreibungen für Ihren Onlineshop aufzusetzen, nutzen Sie zusätzlich ein PIM-System. Auch andere Systeme und Tools können hilfreich sein und Ihre Arbeitszeit sparen, z.B. für Übersetzungen.